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       2021年，中國(guó)工程機(jī)械國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)呈現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)12大類產(chǎn)品中的7類出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)；而得益于世界經(jīng)濟(jì)的回暖、國(guó)際市場(chǎng)需求釋放、國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈的相對(duì)穩(wěn)定和各企業(yè)海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不懈努力，國(guó)際市場(chǎng)取得了前所未有的成績(jī)，12大類產(chǎn)品中的9類實(shí)現(xiàn)了50%以上的增長(zhǎng)。海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)有效對(duì)沖了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)周期性的波動(dòng)。

2021年工程機(jī)械12大類產(chǎn)品銷售情況

數(shù)據(jù)來源：中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)

       工程機(jī)械行業(yè)是典型的周期性行業(yè)，2021年開始，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入新一輪的下降周期。只有實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)、海外業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，才能保持企業(yè)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。2022年，海外市場(chǎng)重要性愈發(fā)凸顯。

       以“工程機(jī)械之王“挖掘機(jī)為例，據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)26家挖掘機(jī)制造企業(yè)統(tǒng)計(jì)，2021年全年，共銷售挖掘機(jī)342，784臺(tái)，同比增長(zhǎng)4.63%；其中國(guó)內(nèi)274，357臺(tái)，同比下降6.32%；出口68，427臺(tái)，同比勁增97%。2021年挖掘機(jī)海外銷售的貢獻(xiàn)率已經(jīng)上升到了20%。而根據(jù)新鮮出爐的2022年1月份挖掘機(jī)銷售數(shù)據(jù)，挖掘機(jī)銷售海外占比達(dá)到了驚人的47%。這樣的國(guó)內(nèi)外銷售占比并非常態(tài)，但由此可見，2022年乃至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的“十四五“期間，海外業(yè)務(wù)必將是工程機(jī)械企業(yè)下一個(gè)行業(yè)周期內(nèi)保持穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵勝負(fù)手。

       工程機(jī)械企業(yè)對(duì)于2022年的海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)抱有很高的期待?！冻龊ｎI(lǐng)航2022年度中國(guó)制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示：95%的工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)認(rèn)為2022年海外業(yè)務(wù)將保持增長(zhǎng)；其中30%的企業(yè)期待50%以上的增長(zhǎng)，15%的企業(yè)期待30%-50%的增長(zhǎng)，50%的企業(yè)預(yù)計(jì)達(dá)到10%-30%的增長(zhǎng)?；⒛暝⒁庥職庵辍３龊ｎI(lǐng)航認(rèn)為：2022年工程機(jī)械海外業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞就是“勇”字。在2021年的基礎(chǔ)上，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)繼續(xù)大膽出擊，持續(xù)開辟海外市場(chǎng)新天地。

       “勇”擔(dān)大任

       基于行業(yè)周期性，2022年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將延續(xù)2021年之勢(shì)“慣性”下滑，這種下滑，可能綿延數(shù)年。

       為了彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)下滑的缺口，企業(yè)穩(wěn)增長(zhǎng)的大任責(zé)無旁貸地落到海外業(yè)務(wù)上，海外業(yè)務(wù)越發(fā)成為工程機(jī)械企業(yè)的穩(wěn)定之錨和增長(zhǎng)之源。

       大型領(lǐng)軍企業(yè)已經(jīng)做出了表率。龍頭企業(yè)徐工提出了 “用十五年時(shí)間和世界最強(qiáng)手在頂峰擁抱見面”的戰(zhàn)略目標(biāo)。徐工旗下的各大事業(yè)部也紛紛提出了各自的國(guó)際化發(fā)展目標(biāo)，徐工道路提出了成為“全球道路機(jī)械首選品牌”的愿景。

來源：《出海領(lǐng)航2022年度百家中國(guó)制造企業(yè)出海調(diào)查報(bào)告》

       出海征途漫漫，唯有戰(zhàn)略先行。越來越多的企業(yè)意識(shí)到了制定海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要性?！冻龊ｎI(lǐng)航2022年度中國(guó)制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示，“海外業(yè)務(wù)規(guī)劃和頂層設(shè)計(jì)能力”成為受訪企業(yè)持續(xù)提升海外業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的首選舉措。

       “勇”于創(chuàng)新

       企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力來自于創(chuàng)新，海外業(yè)務(wù)也不例外。海外業(yè)務(wù)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)來自于多種領(lǐng)域。

       創(chuàng)新來自于產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域。“碳達(dá)峰、碳中和”已經(jīng)成為全球的共識(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)電動(dòng)工程機(jī)械產(chǎn)品方興未艾，海外市場(chǎng)需求也必將快速上升。電動(dòng)產(chǎn)品乃至氫能產(chǎn)品有望成為快速發(fā)展的賽道。

       掘進(jìn)機(jī)械企業(yè)如鐵建重工、中鐵工業(yè)等抓住國(guó)內(nèi)地鐵、高鐵建設(shè)高峰期，通過市場(chǎng)需求倒逼，打破國(guó)外技術(shù)壟斷，產(chǎn)品不斷精進(jìn)提升，逐步替代進(jìn)口品牌，國(guó)產(chǎn)隧道掘進(jìn)機(jī)市場(chǎng)占有率已超過了90%，國(guó)產(chǎn)隧道掘進(jìn)機(jī)已出口到整個(gè)西方國(guó)家包括之前盾構(gòu)機(jī)的制造國(guó)日本和德國(guó)。憑借其優(yōu)異性能和卓越實(shí)力獲得了客戶的充分肯定，為下一步發(fā)力全球市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

       創(chuàng)新的領(lǐng)域來自于深度本地化經(jīng)營(yíng)。連續(xù)肆虐3年的新冠疫情讓海外本地化經(jīng)營(yíng)的重要性日益凸顯?！冻龊ｎI(lǐng)航2022年度中國(guó)制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示，高達(dá)40%的受訪企業(yè)把“深度融入海外市場(chǎng)的本地化經(jīng)營(yíng)能力”作為提升海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵手段。

       山東臨工從2013年開始舉辦“好司機(jī)”公益活動(dòng)，到現(xiàn)在已經(jīng)是第9個(gè)年頭，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，從中國(guó)到世界。通過好司機(jī)活動(dòng)使成千上萬的操作手參與其中，選拔出各個(gè)城市、各個(gè)國(guó)家的好司機(jī)。活動(dòng)的成功舉辦能夠把操作手、用戶和行業(yè)專家聚集到一起，進(jìn)一步熟悉臨工產(chǎn)品和性能，不失為一次成功的KOL營(yíng)銷。

       創(chuàng)新的領(lǐng)域來自于渠道開發(fā)。多年來，代理商模式一直是中外工程機(jī)械最常用的營(yíng)銷模式。近年來，徐工電商公司在工程機(jī)械電商領(lǐng)域進(jìn)行了非常富有成效的探索，“線上電商”+“線下渠道”相結(jié)合的模式已經(jīng)打開了良好的局面。

       創(chuàng)新的領(lǐng)域來自于多元化的品牌建設(shè)手段。疫情原因?qū)е潞Ｍ庹箷?huì)等傳統(tǒng)品牌推廣模式受到了極大的限制，數(shù)字化營(yíng)銷手段異軍突起。三一重工就以“全球挖掘機(jī)銷售冠軍“為主題在海外社交媒體上進(jìn)行了大規(guī)模的數(shù)字化營(yíng)銷推廣活動(dòng)，取得了積極的效果。

       2022年，我們有望在海外市場(chǎng)看到越來越多的創(chuàng)新手段。

       “勇”敢逆行

       過去的一年，工程機(jī)械出海人斗志滿滿，勇敢逆行。

       徐工副總裁劉建森、柳工副總裁羅國(guó)兵等企業(yè)海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人身先士卒，常年帶頭征戰(zhàn)海外一線。2022年剛開年，有的企業(yè)海外業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)坐鎮(zhèn)海外市場(chǎng)一線，靠前指揮，為工程機(jī)械出海人樹立了表率。

       為數(shù)眾多的一線將士在疫情期間長(zhǎng)期征戰(zhàn)海外，做出重大犧牲，眾多海外將士在海外度過了虎年春節(jié)。同力重工一位長(zhǎng)期奮斗在海外一線的區(qū)域經(jīng)理表達(dá)了如下心聲：“今年最后一次出來前，就沒想著回家過年，置身市場(chǎng)一線，才能獲得市場(chǎng)先機(jī)。2021 年，一波又一波的新冠疫情，對(duì)很多人來說是風(fēng)險(xiǎn)，但我們看到更多的是機(jī)遇。我們區(qū)域全年同比增長(zhǎng) 200%，為公司出口業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)了力量。”

       萬里赴戎機(jī)，關(guān)山度若飛。2022年，海外企業(yè)供應(yīng)鏈逐漸恢復(fù)，海外人員流動(dòng)正在全面放開。2021年中國(guó)企業(yè)海外高速增長(zhǎng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)不再明顯，更加需要盡早奔赴海外，把握先機(jī)。

       “勇”者無懼

       《出海領(lǐng)航2022年度中國(guó)制造業(yè)百強(qiáng)調(diào)查》顯示，“產(chǎn)品性價(jià)比、產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的勤奮和敬業(yè)”，是中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)的硬核優(yōu)勢(shì)。這些要素，已經(jīng)成為中國(guó)制造企業(yè)搏擊海外市場(chǎng)的最大底氣所在。同時(shí)，調(diào)研顯示，“品牌形象建設(shè)、融資支持、客戶服務(wù)”是中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的弱項(xiàng)，也是與國(guó)際領(lǐng)軍品牌相比的最大短板。

來源：《出海領(lǐng)航2022年度百家中國(guó)制造企業(yè)出海調(diào)查報(bào)告》

       新的一年中里，中國(guó)企業(yè)應(yīng)注重在這些弱勢(shì)領(lǐng)域狠下功夫，投入資源，內(nèi)外兼修，以使我們的軟實(shí)力早日和硬實(shí)力相匹配。

       2022年注定不會(huì)平凡。新冠疫情還未完全消退，地緣政治戰(zhàn)鼓又起，還有多國(guó)面臨政府更迭可能帶來的諸多不確定因素。然而，我們對(duì)于戰(zhàn)火中一路打拼成長(zhǎng)起來的中國(guó)出海企業(yè)抱有充分的信心。

       沒有偉大的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。時(shí)代是出卷人，我們都是答卷人。相信到2022年尾聲的時(shí)候，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)一定能夠交上一份令人滿意的答卷！